Динамічне ціноутворення – це один з найдієвіших прийомів, що використовують у сфері електронної комерції для підвищення конкурентоспроможності. Хоча для багатьох компаній це відносно нове і незнайоме поняття, але в ньому варто розібратися вже зараз, щоб бути попереду конкурентів, особливо в сфері інтернет-продажу.

Що таке динамічне ціноутворення?

Динамічне ціноутворення також називають сплеском ціни. В його основі закладено гнучкий підхід і постійні коригування цін на товари або послуги залежно від потреб, тенденцій і віянь ринку. Такі стратегії, в яких ціни можу бути змінені протягом кількох хвилин, годин або днів, залежать від типу ринку.

Якщо ми згадаємо минуле, то питання про те, який попит, яку пропозицію, який рівень насиченості товаром, скільки є різновидів продукту і конкурентів, – завжди були основною для визначення цінової політики компанії. Зараз, коли час грає проти вас і зволікання неприпустимо, стратегія динамічного ціноутворення дозволяє вирішувати ці питання швидше завдяки застосуванню найсучасніших даних і методів.

Основні переваги динамічного ціноутворення

На сьогоднішній день у сфері інтернет-торгівлі стратегія динамічного ціноутворення стала одним з найважливіших інструментів роботи через кілька причин.

            1. Завдяки прискоренню процесу переоцінки збільшуються продажі і підвищується прибуток. Використання наявних у вас даних для динамічної оптимізації дозволяє підвищити коефіцієнт конверсії.

            2. Ви стаєте більш поінформованими щодо всіх змін на ринку і можете діяти більш ефективно. Наприклад, на позиції, якими затоварені, зокрема й конкуренти, ви запропонуєте знижки або акції, звільняючи склад і підвищуючи товарообіг.

            3. Також безумовною перевагою є розуміння загальних тенденцій в галузі. Ви з’ясуєте, які товари у ваших конкурентів є бестселерами і за якою ціною. Моніторинг конкурентів дасть можливість моментальної оптимізації ваших цін у відповідь на дії суперників.

Типи динамічного ціноутворення

Динамічна оптимізація ціни може мати різні варіанти залежно від поставлених завдань.

Сегментоване ціноутворення. Цей підхід пропонує градацію цін для різних клієнтів, тобто вони діляться на сегменти. Наприклад клієнтам, які цінують сервіс і якість обслуговування і готові за них платити, для таких випадків можна встановити більш високу ціну.

Ціноутворення, засноване на часі. Цей метод використовую компанії, які хочуть заробляти на більш швидкому обслуговуванні та відсутності часових обмежень. Припустимо, ви готові заплатити більше, щоб отримати покупку вже сьогодні, або робите покупку вже після закінчення робочого дня.

Зміна кон'юнктури ринку. Ситуація на ринку змінюється через найрізноманітніші причини, тому компаніям необхідно постійно підлаштовуватися. Якщо продаж почне падати, то ви можете піти по шляху застосування стратегії низьких цін.

Пік ціноутворення. Ця стратегія найбільш ефективна у використанні для пікових періодів в усіх галузях промисловості.

Ціноутворення просування. Цю цінову стратегію використовують при розширенні і збільшеному охопленні ринку для ознайомлення потенційних клієнтів із переліком пропонованих товарами або послугами. Для цього, як правило, спочатку встановлюються ціни нижче за ринкові і поступово підвищуються.

Чи буде працювати на вас динамічне ціноутворення?

Існують методи, які ведуть до того, щоб динамічне ціноутворення працювало на вас максимально ефективно. Найголовніше – потрібно встановити цілковиту прозорість для клієнтів щодо ваших цін. Покупець має знати про все, що може вплинути на кінцеву вартість продукту. Також ця стратегія може бути реалізована через використання мотивації клієнта – пік цін допомагає збільшити прибуток у піковий відрізок часу. Багато найбільших компаній в сфері електронної комерції застосовують динамічне ціноутворення і з вигодою використовують одержувані переваги.

Чого слід уникати при динамічному ціноутворенні?

З огляду на вище перераховане, можна вирішити, що така стратегія не має негативних балів. Однак якщо її використовувати необережно, вона легко перетвориться на палицю з двома кінцями. Оскільки головна сфера використання стратегії – порівняння цін на ринку і моніторинг конкурентів, то її не слід застосовувати як інструмент цінової дискримінації.

Деякі компанії перестаралися з використанням годин пік для максимального підвищення ціни. Що в результаті призвело до серйозної критики, втрати довіри і лояльності і звинувачень в експлуатації своїх клієнтів.

Як реалізувати динамічне ціноутворення?

Поки ви ще не до кінця знайомі з усіма «плюсами» і «мінусами» концепції динамічного ціноутворення, то виникає логічне запитання: як почати застосовувати у вашому бізнесі динамічне ціноутворення з максимальною вигодою?

Хоча застосування динамічного ціноутворення може призвести до серйозних проблем, якщо його не використовувати належним чином, при цьому очевидний пропонований спектр можливостей для продавців і покупців. При ціноутворенні динамічного типу ціна не фіксована. Вона може змінюватися під впливом багатьох чинників: сезонності і типу продукту, галузі та ринкових умов, від типу цільового споживача. Ця стратегія стала дуже популярною в деяких областях, але все більшу кількість компаній в різних галузях зацікавлені у випробуванні цього методу. Не варто забувати, що на висококонкурентному ринку електронної комерції, як і будь-який інший підприємницької діяльності, завдання № 1 – максимізувати прибуток із збереженням конкурентоспроможним рівнем цінової політики. Стратегія динамічного ціноутворення в цій ситуації буде ідеальним рішенням.

Віктор Мольченко, генеральний директор мереж "Наш Край"|SPAR