Генеральний директор мереж Наш Край та SPAR, що входять до інвестиційної групи VolWest Group, Віктор Мольченко став гостем програми «За рамками рітейлу» Андрія Жука. В ході бесіди зі співзасновником і головою Асоціації рітейлерів України Андрієм Жуком генеральний директор мереж Наш Край та SPAR Віктор Мольченко розповів про про роботу у воєнний час, кризостійкість та франшизу SPAR. RAU представляє друковану версію цієї бесіди а повну версію інтерв’ю можна подивитися на каналі «За рамками рітейлу».

Про виклики часу і роботу у період форс-мажору

– Який у вас був найскладніший період у 2022 році?

– Перші тижні війни, а потім – ситуація з блекаутами восени минулого року, оскільки ми зрозуміли, що фактично не можемо працювати і потрібно швидко приймати рішення. Завдяки злагодженій роботі всієї команди, що дуже допомагало приймати ці швидкі рішення, нам вдалося продовжити роботу і не припиняти її надовго.

– Чи можете ви назвати основні якості лідера, які допомагають впоратися з такими ситуаціями?

– Насправді без команди будь-які якості лідера нівелюються. Потрібно комусь делегувати вирішення тих чи інших завдань, бо одна людина не зможе переформатувати такий великий бізнес під нові реалії часу. Тому, радше можна говорити про ключові фактори, які допомагають подолати форс мажор. Перш за все, робота команди, потім швидкі рішення і нарешті – робота над помилками. Помилок не треба боятися, важливо розуміти їх і працювати над ними. 

– Які маєте виклики зараз?

– Є певна невизначеність внаслідок обстрілів, тому ми намагаємося створювати для покупців атмосферу миру і затишку, аби вони могли відволіктися від негативу, так би мовити, згадати мирне життя. Незважаючи на те, що відбувається ззовні. Людина повинна мати можливість зробити покупки безвідносно наявності чи відсутності світла, поспілкуватися з рідними чи друзями, щось смачненьке з’їсти. Влаштувати собі невеличке свято під час буденного походу за покупками. Тому для продуктового рітейлу дуже важливо мати в наявності всі товарні позиції, бо ми по суті є  критична інфраструктура для населення. Про ситуацію на ринку продуктового рітейлу

– Що, на вашу думку, відбувається зараз на ринку продовольчого роздробу, які напрямки руху ви бачите?

– На початку війни було зачинено близько 20% магазинів, а вже на початок грудня ця частка не перевищувала 5%. Дякуючи ЗСУ люди повертаються в цей бізнес. Продуктовий рітейл – це один із найбільш стійких до кризових ситуацій вид торгівлі. Оскільки задоволення потреб у їжі є першочерговим запитом населення, ми маємо запити від багатьох нових потенційних партнерів.

– Скільки у вашій мережі налічується торгових точок і яка кількість із них зараз працює?

– На даний момент у нас є 256 працюючих магазинів, із них 81 – це SPAR, а інші Наш Край – формат який існує вже більше 20 років. Зачиненими лишається вісім торгових точок, деякі – тимчасово. Інші знаходяться поки що на окупованих територіях.

– В яких форматах працюють ваші мережі SPAR та Наш Край?

– Робота одразу під двома брендами – це наша велика перевага. До того ж бренд SPAR мультиформатний і може відкриватися від формату «експрес» (площею від 50 кв. м) до масштабу супермаркета (площею 350-400 кв. м). Так само у форматі експрес можуть працювати і магазини Наш Край. У SPAR також існує формат гіпермаркету, але наразі такі магазини не дуже популярні в Україні, тому ми не розглядаємо цей варіант розвитку мережі. Якщо казати про наші супермаркети, в них обов’язково є зона «food to go» – швидкої їжі, кавовий куточок. По можливості (коли це доцільно у конкретній локації) продаємо м’ясні напівфабрикати і випічку – від дрібних виробів для швидкого перекусу до випічки хліба у подових печах. 

Про розвиток по франшизі та секрети партнерства

– Як ви вирішуєте: де відкривати SPAR чи Наш Край?

– Все залежить від бажання інвестора. Наша допомога на кожному етапі передбачає детальне вивчення конкретної локації і складення попереднього й потенційного бізнес-плану, узгодження формату об’єкту та необхідність тих чи інших сервісів. Нарешті визначаємо необхідну суму інвестицій, оскільки є базова модель, а є більш преміальна й відповідно дорожча. В рамках співпраці ми пропонуємо партнерам торгове обладнання майже за дилерськими цінами, бо маємо відповідні контракти і домовленості з виробниками. Надалі продовжуємо супроводжувати партнера під час його роботи.

– Наскільки ваша пропозиція унікальна?

– Фактично ми єдина продовольча мережа в Україні, яка розвивається за моделлю франчайзингу і відкрила найбільшу кількість магазинів.

– Яке співвідношення власних торгових точок до франчайзингових?

– Наразі ми маємо 28 власних магазинів, де ми випробовуємо якісь інновації та робимо нові пілотні проекти. Оскільки SPAR працює в 40 країнах, гріх не скористатися такою можливістю. Компанія відома своїми досить неформатованими відносинами з франчайзі, тому цей досвід є досить унікальним, його не можна підгледіти і повторити шляхом бенчмаркінгу. 

– Що має бути у потенційного франчайзі?

– Бажання працювати у цій сфері, необхідні інвестиції та локація, яку ми допомагаємо оцінити. Проте недостатньо вкласти кошти у відкриття й надалі почивати на лаврах. Як я вже казав, цей бізнес дуже живучий, проте він потребує постійної уваги та енергії власника. Потрібно сформувати гарну команду, без якої навіть у гарній локації справа не піде. Разом вибираємо формат, але зараз найчастіше вибирають SPAR, враховуючи вищезазначені переваги.

– З ким би ви точно не стали співпрацювати?

– Важко сказати, бо немає формалізованої процедури відбору. Але ми точно не радимо працювати в цій сфері людям, які хочуть просто вкласти гроші, й не займатися операційною діяльністю.

– Скільки магазинів може відкрити франчайзі?

– У нас є приклади, коли один партнер управляє 20 магазинами і продовжує розвиток. Зрозуміло, що це вже невеличка корпорація всередині мережі, а не просто партнер.

– Як побудована співпраця з такою великою кількістю партнерів?

– По-перше, є суто комерційна складова, коли наш партнер отримує всю необхідну допомогу в маркетингу чи фінансах. Наприклад попервах одному магазину не треба мати в своєму штаті юристів чи цілу бухгалтерію, відділ маркетингу і т.п. Я це називаю формальними відносинами. Але дуже важлива і неформальна складова. Це не означає, що треба товаришувати із кожним, але ти маєш знати, чим він живе і які питання у нього виникають, тобто діяти проактивно. Аби не сталося так, що допомога приходить надто пізно. Фактично ми не ділимо мережу на свою частину і партнерську, але ці неформальні відносини дуже важко прописати на папері. Про економічні показники та нюанси співпраці

– Як швидко можна повернути вкладені в магазин гроші?

– Звичайний термін окупності магазину SPAR складає від дев’яти місяців. Наразі, враховуючи збільшення вартості продукції та торгового обладнання цей термін може досягати трьох років. Необхідні інвестиції в обладнання складають приблизно $400-500 за кв. м в залежності від концепції, локації. Вартість ремонту відповідно буде залежати від стану приміщення.

– Як стати вашим постачальником в Україні?

– У нас немає спеціальної процедури відбору, все працює, як і в інших мережах. Постачальник має відповідати певним критеріям. По-перше, задовольняти потреби більшості наших партнерів, які працюють в різних регіонах України. По-друге, важливі гарні комерційні умови та гнучкість постачальника у промо-активностях. Цією роботою займається категорійний департамент. Наразі ми зацікавлені і розвитку співпраці із локальними вітчизняними виробниками. 

Плани на майбутнє

– Яким ви бачите український рітейл у найближчі п’ять років?

– Ринок будуть рухати вперед потужні системні гравці. Наші плани на цей рік досить амбіційні в основному за рахунок розвитку франшизи. Якщо казати загалом, то держава має гарний досвід співпраці з бізнесом на початку війни і його варто було би практикувати й надалі.

– Які ваші пріоритети у розвитку по франшизі?

– У нас є потреба в нових локаціях для партнерів у регіонах. Для її задоволення ми маємо центральну базу обміну такою інформацією і одразу інформуємо всіх зацікавлених про появу нової пропозиції. Наш пріоритет – розвиток мережі у житлових масивах. Намагаємося орендувати приміщення від трьох до пяти років, аби інвестор міг не тільки повернути вкладе а й мати достатньо часу щоб заробити. Оскільки наші конкуренти всі, хто пропонують франшизу. Це може бути продаж суші, піцерія або навчальні програми. Більш окупні проекти виграють.

– В чому ви вбачаєте свої сильні сторони?

– Наша модель випробувана часом – більше 20 років. І тому пропонуємо варіанти, які несуть менше ризиків. Міжнародний досвід показує куди рухатись: він більш технологічний та уніфікований. Наприклад у Словеніі штат магазину в кілька разів менше, ніж тут. Тому для підвищення ефективності та навчання у нас є центр підготовки працівників партнерів і з виробництва ВТМ (від кави до копченої риби). 

Наша модель франшизи дуже гнучка, є потужна ВТМ SPAR, але також партнер може співпрацювати із локальними фермерами та іншими українськими виробниками. ВТМ в Україні близько 4-5% асортименту. Наші партнери купляють овочі та фрукти там, де їм зручно. Так само коефіцієнт локальності є на хлібобулочні вироби та інше. Важливо лише виконати національні контракти, а до 30-50% асортименту можна вибирати самому. Ми також маємо власний логістичний центр, де сконцентровані й наші ВТМ (зокрема по імпорту із Польщі, Нідерландів та Італії), а також продукцію українських компаній, яку розподіляють централізовано. Ще одна із переваг – єдина система лояльності для всіх партнерів. Це бонусна система DRUZI, яка реалізована через мобільний додаток і чат-боти. Система постійно розвивається й наразі до 65% покупців  – наші постійні клієнти. Ця програма лояльності вбудована в наш софт і партнер може аналізувати свої продажі до рівня позиції в чеку.