Як правильно організувати ефективний продаж кулінарної продукції в торговельних закладах?
Існує низка закономірностей в поведінці споживачів кулінарної продукції, які надають можливість правильно сформувати стратегію продажів, а саме:
– формування асортиментного переліку продукції;
– ціноутворення;
– мерчандайзинг кулінарної продукції;
– управління продажами;
– управління якістю.
Певні закономірності в споживанні кулінарної продукції потенційним покупцем базуються на тому, що:
– вартість готової кулінарної страви не може коштувати більше 40% собівартості її приготування споживачем в домашніх умовах. Цей факт пояснюється тим, що споживач розглядає покупку кулінарної продукції в рамках виділеного сімейного бюджету;
– додавати в асортиментний перелік кулінарної продукції позиції, що вимагають приготування в домашніх умовах не менш як 45 хвилин, або страви, які складно приготувати вдома;
– при формуванні асортиментного переліку продукції слід брати до уваги асортимент продукції у конкурента. Присутність в асортиментному переліку продукції, яка не представлена в інших торговельних закладах, робить наш заклад більш привабливим для споживача;
– продукція, що реалізується через вітрину, має співвідноситися з обсягом упакованої та розфасованої продукцією в пропорції не менш як 1: 8. Стереотипна поведінка споживача підштовхує його до вибору продукції, яка реалізується через вітрину;
– викладення продукції має здійснюватися в гастроконтейнерах розміру GN 1\1 або 1\3. Подібна рекомендація пов’язана з необхідністю постійно поповнювати гастроноємності з продукцією протягом дня;
– гастроємності з продукцією не можуть бути напівпорожніми. Вини мають бути наповнені більш як на 50%. Споживач завжди хоче мати можливість вибрати той чи інший шматок страви або салату. З метою дотримання правил мерчендайзингу в кулінарній вітрині слід завжди мати повну наповненість продукцією;
– при відділі кулінарії має бути передбачено кафе або зона споживання готової продукції. Голодна людина завжди купує більше, ніж може з’їсти за один раз;
– при здійсненні ціноутворення повинен прийматися до уваги середній рівень цін по місту;
– продаж продукції через інтернет магазини або наявність послуги попереднього замовлення. Ця форма збуту – вища форма прояву довіри покупця до кулінарного бренду або до вивіски магазину. Споживач, по суті, довіряє підприємству приготування страв для святкового столу;
– ефективні заходи мерчандайзингу. Добре викладений товар продає себе сам. Важливо не тільки форма викладення або представленості страви, а також зовнішній вигляд продавця, чистота холодильних вітрин і багато інших чинників, що створюють так званий настрій покупки.
– введення системи лояльності з використанням персоніфікованих дисконтних карт;
– у період підвищення цін на сировину рекомендовано вводити поступове збільшення цін на продукцію. Підвищення цін доцільно проводити через 2–3 тижні після інфляційного стрибка;
– присутність у переліку продукції власного соління та консервації. Їхня наявність дозволяє збільшити обсяг продажів у кулінарії на 10–15%;
– години роботи кулінарії мають починатися з 8 години ранку і закінчуватися не раніш як 8 години вечора.
Циклічність прохідності будь-якого закладу така, що найбільші напливи відвідувачів відзначаються саме в обідній і вечірній час.
Правильна організація продажу продукції власного виробництва – ріст виторгу, маржинальності та інших фінансових показників.
Тетяна Басалик, технолог мереж "Наш Край"|SPAR
