13. Шок. Щоб добре його зіграти, потрібно кілька акторських вправ перед дзеркалом. Це щира, негайна і ніби спонтанна реакція здивування на пропозицію. Успіх залежить від вашої акторської майстерності. Ви можете сильно здивуватися, наскільки це ефективно, коли зіграєте його добре.
14. Порожній гаманець. Ви залучаєте до процесу торгів іншу сторону. Ви хочете придбати, ви хочете це, вам це потрібно, ви справді потребуєте, але... На жаль, у вас обмежений бюджет, і ви просите інших домовитися про ціну. Ця тактика базується на психологічному принципі залучення до процесу і водночас на волі до послідовності. Згадайте, як часто ви піддаєтеся людині, яка вас до чогось залучила. Найчастіше ви махаєте рукою і погоджуєтеся.
15. Смішні гроші. Тактика, яку зазвичай використовують у роздрібній торгівлі. Перетворення великих сум на невеликі одиниці.
– Лише 10 гривень на день – страхування життя.
– Міні-платіж 5 000 гривень на місяць за автомобіль.
– 200 гривень кожному працівнику – чудово, але коли у вас працює 100 осіб...
16. Автомобільний салон. Ви вводите найнижчу можливу ціну, щоб залучити клієнта та додати додаткові інгредієнти. Так само, як у автосалоні.
– Скільки коштує цей автомобіль?
– 300 тисяч гривень.
– Хочете сигналку? Буде 10 000 гривень. Може килимки? Ще 3 000 гривень, а датчики паркування? А панорамний дах?.. А як ж без підігріву керма?..
17. Коломбо. Шановний інспекторе Коломбо! Я нічого не знаю, нічого не розумію, будь ласка, поясніть мені це, бо я не знаю... Коли він отримує необхідні йому знання, раптом хороший інспектор перетворюється на професійного переговорника. На це клюють навіть досвідчені переговорники.
18. Стандартна процедура (це схема Apple – згадайте налаштування вашого новенького яблучного гаджета).
– Ми завжди так робимо.
– Це стандартні процедури.
– Нічого іншого зробити не можна.
– У нас всюди однакові правила.
Пам’ятайте, що в бізнесі не існує стандартних контрактів чи процедур. Ви ведете переговори саме для того, щоб встановити умови, які влаштують саме вас.
19. Вибачте, я помилився. Дуже нетактовна техніка, заснована на залученні додаткової сторони. Хтось співпрацює з вами, отримує багато інформації, ви берете участь у переговорах і раптом... Просите вибачення, заявляючи, що він або його (чи ваші додатково залучені) працівники допустили помилку в розрахунку і вам доведеться змінити домовленості.
20. Смертельний укус. Ідеться про здійснення тиску. Мета – створити стан невизначеності та підірвати довіру до іншої сторони.
– Де ви взяли ці дані?
– Хто це сказав, чи була ця людина фахівцем?
– Ви єдиний, хто так думає?
– Я це вже чув, але, будь ласка, скажіть, що ви насправді пропонуєте.
21. Хороший/поганий коп. Дуже популярна і, на жаль чи на радість, ефективна техніка. Базується на ролях, які виконують два учасники переговорів однієї сторони. Один із них ставить жорсткі умови, невблаганний, небезпечний і... можливо навіть виходить під час переговорів. Другий – приємний, готовий до співпраці, залишається і переконує, що ще щось варто дати. І звичайно ж, обіцяє, що він візьме на себе тягар переконання злого копа.
22. Тендер. Конкуренція створює кращу пропозицію. Ви надсилаєте відкриту пропозицію різним компаніям – тендер. Потім ви вибираєте один із них і пропонуєте його вдосконалити, оскільки він відрізняється від конкурентів.
23. Російський фронт. Метафора Другої світової війни. Німецькі солдати були схильні їхати куди завгодно, крім російського фронту. На переговорах це означає вибір між двома рішеннями, одне з яких практично неприйнятне (російський фронт).
– Або ви зменшите ціну на..., або подовжите час оплати на...
24. Мертва риба. Тут ви формуєте такий запит, на який ваш співрозмовник реагуватиме як на сморід мертвої риби. Звичайно, що ви пізніше відмовитеся від такого запиту в обмін на поступки.
Я представив вам більш як два десятки тактик ведення переговорів. Усі вони мають дати безпрограшний результат та відчуття цілковитого задоволення обох сторін. Хочу, щоб ви пам’ятали, що це все є частиною набагато більшого. Ви можете використовувати ці методи щодня для того, щоб отримати вигоду для себе. Для кожної з цих тактик існують способи оборони та протистояння.
Едуард Ляшук, комерційний директор мереж “Наш Край”|SPAR
