Можливо, ви використовуєте деякі з них щодня, тож у вас буде можливість систематизувати свої знання. А може, ви вже мали такий досвід, тож пам’ятатимете. Якщо вони виявляться для вас новими, це також непогано. Перевірте їх і подивіться, як вони працюють.
Переговори – це не що інше, як торг. Звичайно, у бізнесі це будуть серйозні переговори, орієнтовані головним чином на прибуток. У повсякденному житті це буде торг, як у магазині. Торг відбувається, коли обидві сторони хочуть співпрацювати. Однак кожен із них хоче чогось для себе, хоче задовольнити свої потреби. Переговори – це не продаж, але це може бути частиною всього процесу продажу. Переговори – це діалог та досягнення безпрограшного результату.
Тактика ведення переговорів – це правила роботи в конкретних умовах або ситуаціях, які використовують для досягнення цілей. Їхнє використання тісно пов’язане із стратегіями і насамперед стилями. Деякі з них можна назвати «білими» – вони викликають повагу до партнерів і створюють атмосферу предметних переговорів. Ви також знайдете те, що можна назвати «чорним» або маніпулятивним. Вони частіше вписуються в канон жорстких переговорів і передбачають експлуатацію іншої сторони. На жаль, це зводиться до того, що через кілька годин ваш партнер по переговорах, якого ви використовували, напевно, ніколи більше не захоче торгувати з вами – якщо його до цього не примусять.
Ось перевірені методи переговорів.
1. Високий-низький рівень очікування. Ви, напевно, використовуєте цю техніку щодня і вже не раз стикалися з нею. Ідеться про виразно вищі чи нижчі очікування. Він базується на переконанні, що про щось доведеться торгуватися. Продавці завищують ціну, аби отримати достатньо грошей, клієнти знижують пропозицію, оскільки вважають, що ціна завищена. Це як на турецькому базарі. Така стратегія має одну перевагу – вона дозволяє поступитися. Її варто використовувати, коли ви мало знаєте про іншу сторону. Ви не знаєте умов та можливостей вашого опонента. Стратегія для вас: також застосовуйте такий метод до іншої сторони. Це хороша тактика для початку переговорів.
2. Кроки поступок. Під час переговорів існують поступки або насправді вони є їхньою невід’ємною частиною. Не забудьте оцінити їх. Почніть із більших поступок і переходьте до менших. Співрозмовник має відчувати, що він наближається до кордону і що подальші поступки коштуватимуть вам чималих зусиль. Мета – задовольнити іншу сторону.
3. Салямі. Продовженням градації поступок є техніка, яка називається салямі. Вона полягає в розбитті обговорюваних питань на багато окремих, найдрібніших елементів. Тоді ви шукаєте згоди в кожному з них окремо, очікуючи взаємності.
4. Принцип взаємності. Ідучи далі, з поступовими поступками та салямі, ми приходимо до принципу взаємності. Коли ви підете на поступки, очікуйте чогось відразу. Підкресліть це в розмові. Ви щось даєте від себе, відмовляєтесь від пільг і запитуєте, що отримаєте взамін. Ви обов’язково скажіть про це прямо.
5. Пробна повітряна куля. Ця техніка полягає в тестуванні можливостей іншої сторони. Ви використовуєте умовні питання. «І якби я заплатив готівкою зараз, якою буде ціна цієї квартири?» «Припустимо, що я купую чотири пари штанів, яку знижку я отримаю?» «А якби я запропонував (пропозицію), щоб ти зробив для мене?» Умовний роздум – це свого роду вигадка. На свідомому рівні це ще не рішення і згода. Але коли ви ним користуєтеся, у вас є можливість дослідити межу іншої сторони. Варто користуватися цим якомога частіше.
6. Вища мета. Дуже проста техніка. Дуже допомагає, коли в переговорах є глухий кут. Вона полягає у декларуванні спільних цілей та прагнень і переводить розмову в дружню атмосферу. Використовуйте фрази: «Я бачу, що, як і ми, ви дбаєте про розуміння», «Я радий, що ми аналогічно думаємо в цьому питанні», «Я чую, у нас однакова думка з цього приводу», «Ми також хочемо уникати ситуацій, коли...», «Що ми насправді маємо на увазі, це щоб ми з вами...», «Коли ми домовимося, ця маленька деталь не матиме жодного значення».
Едуард Ляшук, комерційний директор мереж “Наш Край”|SPAR
