Генеральний директор мереж Наш Край і SPAR Віктор Мольченко розповів у інтерв’ю для Асоціації Ритейлерів України про масштабування бізнесу, зростання товарообігу та середнього чеку, розмір інвестицій у відкриття й оновлення магазинів і подальші плани розвитку брендів в Україні.
Інвестиційна компанія Volwest Group, яка розвиває в Україні мережі продуктових магазинів Наш Край і SPAR, є одним з найбільших гравців FMCG-рітейлу в Україні. Свій перший магазин під брендом Наш Край вона відкрила ще у 2001 році. В 2004-му запустила дебютний торговий об’єкт на умовах франчайзингу, а в 2017-му почала розвивати в країні міжнародний бренд SPAR. Зараз Volwest Group – чи не єдиний в Україні великий гравець продуктового роздробу, який обрав для розвитку торговельної мережі франчайзингову модель та успішно масштабує бізнес. Про те, з якими результатами компанія завершила 2019 рік та як планує розвиватися далі в інтерв’ю RAU розповів генеральний директор мереж Наш Край і SPAR Віктор Мольченко.
Зростання продажів
– Розкажіть про результати роботи компанії в 2019 році? На скільки в процентах зросли товарообіги мереж Наш Край та Spar в Україні?
– Останні два роки ми інтенсивно розвивалися і відкривали нові магазини під брендами Наш Край і SPAR. В 2019-му фінішували у трійці лідерів в Україні за кількістю відкритих торгових точок: з урахування магазинів, які пройшли ребрендинг, ми відкрили 56 нових об’єктів. В тому числі завдяки активному розширенню мережі зростає і наш товарообіг. В минулому році загальна сума продажів у мережах Наш Край і Spar перевищила 5,05 млрд грн. Цей показник на третину (33%) більший за товарообіг мереж в 2018-му.
– Як в минулому році зростали в процентному співвідношенні та абсолютних цифрах інші ключові показники магазинів: середній чек, кількість чеків тощо?
– Середній чек важко оцінювати в гривнях, так як у нас різні магазини в різних форматах, і розташовані в 21-му регіоні країни. Тому для нас логічніше аналізувати приріст середнього чеку. Хочу зазначити, що середній чек зріс у всіх форматах без виключення на рівні 15-21% в залежності від формату. Найбільшим було зростання в сегменті «магазинів біля дому», який ми активно розвиваємо.
Щодо кількості чеків like for like, то якщо не враховувати нові магазини, приріст становив 5,2%.
Приємно, що зростають як власні магазини, так і магазини франчайзингових партнерів. Це свідчить про те, що ми відкриваємо для них дійсно успішний бізнес.
– В яких регіонах присутності магазини мережі демонструють найкращі результати? В яких ви б хотіли покращити свої показники?
– Традиційно найуспішніші проекти працюють в Західній Україні – на Волині, у Рівненській та Івано-Франківській областях. В той же час їх уже наздоганяють центральні регіони країни – Полтавська, Вінницька, Сумська, Дніпропетровська області.
– В минулому році компанія відкрила 56 магазинів. Чи всі ці точки відкривалися по франшизі, чи також були власні? Скільки зараз торгових точок об’єднує компанія?
– Всі торговельні заклади, які були відкриті в 2019 році, працюють на умовах франчайзингу SPAR та Наш Край. Якщо говорити про мережу в цілому, то загальна кількість магазинів під вказаними брендами становить 278 торгових точок, з яких 29 – наші власні.
Переваги франшизи
– Розкажіть детальніше про умови відкриття магазинів Наш Край та Spar по франшизі. В чому переваги співпраці?
– Співпраця по франчайзингу – це готова перевірена модель бізнесу, яка ефективно працює. Відкриваючи магазин під ТМ Наш Край чи SPAR – ви не платите паушальних вступних внесків чи рекламних зборів.
Основна вимога – це наявність власного або орендованого приміщення з торговою площею від 60 кв. м у густонаселених районах або на пожвавлених транспортних розв’язках.
Переваги співпраці, які отримує франчайзі: відомий бренд, ефективний стартап, технології власного виробництва, зручний програмний продукт, власний навчальний центр, високомаржинальний асортимент власної торгової марки, і головне – вигідні умови співпраці з компаніями – постачальниками товарів, обладнання та послуг.
– Які в середньому інвестиції в розрахунку на квадратний метр необхідні для запуску магазину, який термін окупності?
– Інвестиції на відкриття магазинів Наш Край в середньому складають 300-400 євро/кв. м, у SPAR трохи більше – від 400 до 600 євро/кв. м. Термін окупності вкладень – від 6-ти місяців. При цьому щомісячне роялті при відкритті торгової точки Наш Край становить 77 грн/кв. м торгової площі, а при відкритті SPAR – від 2 до 3 євро/кв. м залежно від формату.
– Що в результаті партнерства отримує франчайзер, а що – франчайзі?
– В результаті партнерства ми, як франчайзер, отримуємо додаткову торгову точку, а чим більша мережа, тим вигідніші умови співпраці ми можемо обговорювати з постачальниками, що відповідно буде вигідно як франчайзеру, так і нашим франчайзі.
– В 2018 році компанія розпочала розвивати зворотний франчайзинг. Чи користується популярністю ця модель? В чому її переваги та яка частка партнерів користується нею?
– Ми далі продовжуємо тестувати цю модель. Вона вимагає ретельної проробки всіх деталей. Ми бачимо в ній велику перспективу, але говорити поки про конкретні результати ще рано.
Зміна тенденцій, стабільність гравців
– За вашими спостереженнями, які тенденції є актуальними на українському ринку продуктового рітейлу? Чи є тренд до його консолідації? Чи навпаки, на ринку з’являється все більше нових гравців?
– На ринку стає тісніше, але за рахунок росту та збільшення кількості вже діючих гравців. Відносно нові проекти демонструють технологічність і чітке форматування, але вони поодинокі.
Дуже важко стало працювати і генерувати дохід операторам із середніми показниками кількості торгових точок, які нічого не змінюють в процесах.
Це може спричинити процеси поглинання середнього ешелону більш потужними гравцями. Це стабільна тенденція на ринку.
– Як змінюється споживча поведінка українців? Чи зростає їх інтерес до власних торгових марок і яка частка ВТМ у вашому обороті?
– Наші покупці негативно реагують на різні зміни в курсах валют, їх «нервує» політична нестабільність. Частка власних торгових марок та власного імпорту в нас становить 8%. Ми це називаємо «індекс незалежності».
– Ваш прогноз, з якою динамікою буде зростати український продуктовий роздріб у 2020-му та в наступні роки? Як буде розвиватися ринок та які формати будуть успішними?
– Ринок прогнозовано зросте на 3-5%. В першу чергу будуть і надалі активно розвиватись формати «магазин біля дому» та «експрес». В них велике майбутнє за рахунок збалансованості витрат і доходів. Це світовий тренд.
– Як вважаєте, чи можна очікувати експансії в Україну великих міжнародних гравців?
– У короткостроковій перспективі міжнародні мережі не планують працювати в нашій країні. Але при позитивних економічних та політичних трендах, потужні світові гравці рітейл-ринку не забаряться з експансією.
Більше форматів та нові магазини
– Декілька років тому компанія впровадила новий формат магазинів Наш Край 3.0. Скільки з тих пір магазинів мережі було оновлено у цей формат? Які інвестиції необхідні для оновлення?
– Вже запровадили формат 3.0 у восьми торгових закладах. Крім того, всі нові торгові заклади відкриваються згідно бренд-буку, який фіксує саме цей формат. Ми постійно його удосконалюємо, але основні принципи, які ми закладали у нього залишаються незмінними.
Щоб оновити магазин, необхідно вкласти від 2000 до 5000 грн на квадратний метр в залежності від стану приміщення, обладнання та «глибини» оновлення.
– Які плани з розвитку торговельної мережі на 2020 рік? Скільки торгових точок плануєте відкрити в цьому році? В яких регіонах країни бачите найбільші перспективи для розвитку?
– В наших планах на 2020 рік надалі утримувати лідируючі позиції на ринку франчайзингу у сфері рітейлу, відкриваючи успішні магазини для наших партнерів. За нашими підрахунками цьогоріч їх кількість має зрости ще на 60 торгівельних закладів. Також, посилюємо власну мережу шляхом рестайлінгу та ребрендингу, допомагаємо змінювати діючі магазини своїм партнерам.
Щодо перспективних регіонів, то хочу зазначити, що значну позитивну динаміку показують всі регіони України, є більша різниця у форматах, які варто розвивати в кожному з них.
– Які стратегічні плани компанії в найближчі 3-5 років? В якому напрямку будете рухатися, на яких аспектах бізнесу сконцентруєтеся?
– Розширення франчайзингової мережі залишається основним вектором нашої стратегії. Тож будемо продовжувати розвивати бренди Наш Край та SPAR у співпраці з найбільшою у світі мережею SPAR International.
Також, плануємо розвивати перспективні формати SPAR City, SPAR to Go та SPAR Caffe. Впроваджувати новітні технології в енергозбереженні та бути соціально-відповідальним бізнесом.
Ще одним важливим для нас завданням є розбудова власного дистрибуційного центру для наших партнерів і власних торгівельних закладів.
