Нагадаємо: ми розглядаємо процес створення бізнес плану — це техніко-економічне обґрунтування діяльності підприємств у ринкових умовах, програма його діяльності, яка характеризує модель підприємства в майбутньому. 

В першій частині було висвітлено основні вимоги та характеристики бізнес – плану, а також методика написання розділу «Опис підприємства». 

Наступним розділом, який необхідно висвітлити насамперед для повного власного розуміння – це «Ринок і маркетинг». Чому для власного розуміння. Тому що завданням бізнес-плану є чітке уявлення роботи майбутнього чи існуючого бізнесу. А для цього треба насамперед самому чітко розібратися з процесами, уявити їх та пропрацювати максимально можливі варіанти розвитку подій. 

У розділі «Ринок та маркетинг» слід визначити і оцінити ринкові можливості вашого бізнесу. Насамперед оцініть існуючі та потенційні потреби у вашій продукції. Тому, що якщо ваша продукція чи послуги не потрібні на ринку, то якої б вона не була ціни чи якості – реалізувати її буде вкрай важко. Визначте потенційних споживачів вашої продукції. Хто вони (фірми, індивідуальні споживачі)? Де територіально розміщені? У разі можливості визначте різні групи клієнтів (сегменти ринку), кількість майбутніх клієнтів, мотиви їх покупок тощо.

З’ясуйте особливості сегмента ринку, на який ви орієнтуєтесь : рівень задоволення потреб або рівень насиченості ринку, демографічні особливості, географічні межі, тенденції розвитку. Зважайте, що на «старих» ринках, тобто тих, що давно торгують звичною продукцією, закріпитись важче, ніж на ринках, які пропонують інноваційно нові продукти, послуги та технології. Також «старі» ринки  характеризуються відносно низькими темпами зростання, що робить їх менш привабливими в порівнянні з «новими».

Який би не був величезний за розміром ринок, завжди необхідно зважати на кількість суб’єктів господарювання, що конкурують на ньому. Дайте точну і реалістичну оцінку стану конкуренції, своїх сильних і слабких сторін порівняно з іншими фірмами. Основна умова – не завищуйте свою оцінку та не недооцінюйте конкурентів. Тільки тоді ви зможете адекватно визначити свої перспективи на вже існуючих ринках. Встановіть основні фактори, на які звертає увагу споживач, та оцініть себе та конкурентів за кожним фактором окремо. На основі отриманих даних визначте вашу конкурентну стратегію: потіснити конкурентів, зайняти свою нішу.

Якщо ви вже розібрались з розміром (місткістю) ринку і перспективами його розвитку, наступним етапом спробуйте прорахувати відсоток вашої присутності на ринку, який ви плануєте досягнути. Для цього треба мати уявлення про можливий обсяг продажу, бажано за роками. Не забувайте врахувати характер попиту на пропоновану вами продукцію : постійний, сезонний, циклічний.

Зазначте, які труднощі можливі під час виходу на ринок. Прикладом таких перешкод може бути : нестача інвестицій, компетентних спеціалістів, технологічні обмеження, велика собівартість, відсутність збутової мережі. 

     Отже, як бачимо,  розділ «Ринок та маркетинг» є одним з найважливіших у бізнес-плані. Потрібно довести, що на ринку є потреба у вашому продукті і ви знаєте, як її задовольнити та отримати при цьому прибуток. Ви маєте подати свій бізнес як товар, як привабливу можливість для інвестицій.

Стратегія маркетингу. У цьому розділі подаються основні складові маркетингу: ціноутворення, збут, система просування товару на ринок, а також визначається стратегія ринкового зростання. Особливу увагу зверніть на систему збуту продукції, оскільки в сучасних умовах — це головна проблема для будь-якого виробника. Ваша мета — описати стратегію маркетингу, яка дасть змогу вийти на той рівень продажу і прибутку, який зазначений у фінансовому плані.

 Елементами стратегії маркетингу є :

1. Ваша система ціноутворення. Який підхід використовуєте. Розробіть систему знижок та бонусів (стимулювання збуту). 

2.Організація збуту продукції. Пропишіть функції внутрішньої служби збуту. Продумайте, які канали збуту будете використовувати: напр., співпрацю з  оптовиками чи роздрібними торговельними фірмами. 

3.Система просування товару на ринок. Розробкою маркетингового плану в нинішніх умовах інформаційного середовища не можна нехтувати. Використовуйте весь можливий спектр комунікацій з покупцями : від особистих повідомлень в соцмережах до реклами в засобах масової інформації.

Наталія КОНДРАТЮК, фінансова директорка мереж «Наш Край» та SPAR